2020年,一场疫情让大家的网络消费时间突然暴增,以罗永浩直播带货为标志,直播电商突然如烈火烹油;各路明星纷纷下场直播,携程CEO梁建章也亲自直播带货,更有无数MCN机构抢着签约主播、建立自己的带货主播矩阵。
日前,由娱乐产业垂直媒体及第三方服务平台娱乐资本论主办,CEIS2021中国娱乐产业年会在北京举行,本次年会以“疾风知劲草”为主题,探讨在2020年这个特别的年份里,那些面向未来,如劲草般顽强生长着新业态、新机会。其中,将内容和变现更直接地联系在一起的直播电商,成为泛内容领域最为关注的话题之一。
在业界聚焦直播电商当下与未来的发展方向时,缇苏商务副总裁露兮也在CEIS2021大会的现场,分享了关于直播电商的一线实战经验和干货。
以GMV高低论英雄有失片面
“直播带货的本质是卖货,对于MCN机构来说,GMV的高低是判断一场直播带货的最终标准。但对于品牌来说,仅以销量来评判一场直播带货的好坏,是比较片面的。”在大会现场,缇苏商务副总裁露兮的这一观点,令许多在场专业人士都感到意外。
在本次CEIS2021年会上,作为国内知名的美妆和时尚博主孵化的MCN公司,缇苏文化荣获2020金河豚奖“最具商业价值MCN公司”奖项。
缇苏获得“最具商业价值MCN”奖项
在大会“直播电商的AB面”的论坛环节,缇苏商务副总裁露兮与娱乐资本论创始人郑道森、淘宝直播用户增长和品牌总监丁兆等行业大咖,共同讨论了直播电商的发展现状和未来趋势。
行业大咖共论“直播电商的AB面”
露兮分享道,从缇苏与众多国内外品牌的合作经验来看,除了带动销售转化,直播也是品牌表达自己的一个窗口和形式,可以非常高效短时地将品牌理念、产品特性同步给更多的消费群体,可以让消费者加深对于品牌的了解和信任,能够帮助积累更多品牌资产价值。
露兮的观点,也得到了丁兆的认同。“如果只关注带货数据,就把直播带货的价值看的太局限了。”丁兆认为,“在淘宝直播,我们始终觉得带货数字不是唯一的指标,我们更多是看用户和品牌方的满意度,如果他们觉得这场直播带来的结果感受是好的,那就是成功。”
要为消费者提供有价值的消费决策
直播电商在2020年可谓最炙手可热的话题,除了罗永浩、薇娅、李佳琪的成功,“翻车”的故事也不时上演,直播带货的方法论,也是讨论的焦点之一。经过了野蛮生长期的直播带货,未来更加考验操盘团队的经验和专业能力。而在露兮看来,直播最重要的就是把控好“人、货、场”。
缇苏商务副总裁露兮分享直播方法论
“缇苏主要做的是红人直播,红人先天在粉丝黏性上会更有优势,所以我们会把直播的侧重点放在红人本身粉丝的需求上,同时在此基础上去衍生平台用户的需求。”露兮分享说。
露兮介绍,缇苏旗下孵化红人,核心能力之一是打造“为消费者提供有价值的消费决策”的能力:“优秀的红人应该也是一名很强的内容创作者,热爱体验,善于传播;具备通过内容去影响引导消费者。而优质的内容输出和场景化营销能力,也是直播带货的前提。”
同时,缇苏的另一项核心能力是选品把控。缇苏作为国内最早的MCN机构之一,已经积累了十年的电商经验,拥有非常完善的供应链体系。在选品把控中,会首先区分不同的品类,筛选出符合粉丝年龄层次和消费需求的产品。这也是缇苏红人强大“带货力”的秘诀之一。
此外,缇苏也会根据不同平台的属性以及粉丝的画像,对红人和直播间做相应调整。“长期卖货卖得好、能够吸引粉丝持续关注的直播间,更像是一个节目,有内容有趣味性,所以,主播的个人魅力与粉丝粘性至关重要。”露兮说。
缇苏对于“人、货、场”的认知,也得到了直播用户增长和品牌总监丁兆的支持:“直播电商未来会从短链路向全链路发展。把从认知、到兴趣、再到下单都做了,那时候直播电商会有更高的天花板。”
